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　　做好出口商品的對(duì)外廣告宣傳，是使商品順利進(jìn)入市場(chǎng)、擴(kuò)大銷(xiāo)售的重要手段。據(jù)西歐、日本、美國(guó)等幾個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家的統(tǒng)計(jì)，每年僅廣告費(fèi)用一項(xiàng)就占國(guó)民生產(chǎn)總值的1％左右。

　�。ǘ�）交易磋商

　　交易磋商的主要過(guò)程是：建立業(yè)務(wù)關(guān)系；詢盤(pán)；發(fā)盤(pán)；還盤(pán)和接受。

　　1．建立業(yè)務(wù)關(guān)系

　　2．詢盤(pán)

　　詢盤(pán)又稱詢價(jià)，是指交易的一方為購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書(shū)面發(fā)出的探詢交易條件的過(guò)程。其內(nèi)容可繁可簡(jiǎn)，可只詢問(wèn)價(jià)格，也可詢問(wèn)其他有關(guān)的交易條件。詢盤(pán)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方均無(wú)約束力，接受詢盤(pán)的一方可給予答復(fù)，亦可不做回答。但作為交易磋商的起點(diǎn)，商業(yè)習(xí)慣上，收到詢盤(pán)的一方應(yīng)迅速作出答復(fù)。

　�。�1）買(mǎi)方詢盤(pán)

　　是買(mǎi)方主動(dòng)發(fā)出的向國(guó)外廠商詢購(gòu)所需貨物的函電。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤(pán)一般多由買(mǎi)方向賣(mài)方發(fā)出。買(mǎi)方詢盤(pán)如：

　　請(qǐng)電告灰鴨絨最低價(jià)。

　　請(qǐng)發(fā)盤(pán)50公噸特淺琥珀蜂蜜。

　　買(mǎi)方詢盤(pán)過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題是：

　�、賹�(duì)多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時(shí)向不同地區(qū)、國(guó)家和廠商分別詢盤(pán)，以了解國(guó)際市場(chǎng)行情，爭(zhēng)取最佳貿(mào)易條件 ②對(duì)規(guī)格復(fù)雜或項(xiàng)目繁多的商品，不僅要詢問(wèn)價(jià)格，而且要求對(duì)方告之詳細(xì)規(guī)格、數(shù)量等，以免往返磋商、浪費(fèi)時(shí)間。 ③詢盤(pán)對(duì)發(fā)出人雖無(wú)法律約束力，但要盡量避免詢盤(pán)而無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意的做法，否則容易喪失信譽(yù)。 ④對(duì)壟斷性較強(qiáng)的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對(duì)方一一報(bào)價(jià)，以防對(duì)方趁機(jī)抬價(jià)。

　　（2）賣(mài)方詢盤(pán)

　　是賣(mài)方向買(mǎi)方發(fā)出的征詢其購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的函電。如：

　　可供中國(guó)東北大豆，請(qǐng)遞盤(pán)。

　　賣(mài)方對(duì)國(guó)外客戶發(fā)出詢盤(pán)大多是在市場(chǎng)處于動(dòng)蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽(tīng)市場(chǎng)虛實(shí)、選擇成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)尋找有利的交易條件。

　　3．發(fā)盤(pán)

　　發(fā)盤(pán)又稱發(fā)價(jià)，是指交易的一方向另一方提出一定交易條件，并表示愿意按照提出的交易條件達(dá)成買(mǎi)賣(mài)該項(xiàng)貨物的交易并簽訂合同的一種口頭或書(shū)面的表示。

　　發(fā)盤(pán)人可以是買(mǎi)方，也可以是賣(mài)方。發(fā)盤(pán)有實(shí)盤(pán)和虛盤(pán)之分，前者有約束力，后者無(wú)約束力，有關(guān)的詳細(xì)內(nèi)容將在第四章第一節(jié)中再做介紹。

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