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　　展銷(xiāo)是展、銷(xiāo)結(jié)合，以銷(xiāo)為主的一種國(guó)際貿(mào)易方式。由賣(mài)方選擇合適的場(chǎng)地，把準(zhǔn)備出售的商品的樣品、實(shí)物進(jìn)行展出。買(mǎi)方在樣品中選定所需購(gòu)買(mǎi)商品。買(mǎi)賣(mài)雙方根據(jù)該商品糧條件進(jìn)行磋商，達(dá)成交易，展銷(xiāo)一般通過(guò)國(guó)際博覽會(huì)，商品展鑒會(huì)等型式，既展出商品，又達(dá)成交易。綜合性的博覽會(huì)，博覽會(huì)可展出和出售各類(lèi)商品，專(zhuān)業(yè)性的則只限于某類(lèi)商品。

　　1、展銷(xiāo)的主要作用

　　(1)通過(guò)展銷(xiāo)，出口商可以把一些品種、規(guī)格、花色復(fù)雜需看貨樣成交的商品，如首飾、工藝品、紡織品、服裝、地毯和部分機(jī)械產(chǎn)品，直接同客戶(hù)或消費(fèi)者見(jiàn)面，看樣、試樣，當(dāng)面磋商交易條件，促使交易在短期內(nèi)成交。

　　(2)通過(guò)展銷(xiāo)，出口商可多方了解國(guó)外市場(chǎng)的容量，貿(mào)易渠道、交易習(xí)慣以及對(duì)出口商品的需要和反映。有利于開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，同時(shí)還能學(xué)習(xí)其他國(guó)家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)工藝等長(zhǎng)處。

　　(3)通過(guò)展銷(xiāo)，出口商可廣泛地與不同類(lèi)型的客戶(hù)接觸，相互了解，增進(jìn)友誼，疏通貿(mào)易渠道，有利建立和發(fā)展貿(mào)易關(guān)系，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍。

　　2、展銷(xiāo)的基本做法

　　(1)選擇展銷(xiāo)的組織形式。展銷(xiāo)的組織形式有兩種：

　�、儆沙隹谏讨鬓k，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)乜蜕虆f(xié)作。雙方簽訂展銷(xiāo)協(xié)議，一般規(guī)定展銷(xiāo)期間商品的所有權(quán)屬出口商，價(jià)格由出口商定。展銷(xiāo)商品的運(yùn)輸、保險(xiǎn)、功務(wù)及其他費(fèi)用由所聘請(qǐng)的宮商承擔(dān)。貨物出售后，出口商給協(xié)作的客商一定的傭金或手續(xù)費(fèi)作為補(bǔ)償。

　�、谟蓢�(guó)外客商主辦，出口商協(xié)辦。雙方通過(guò)簽訂協(xié)議，出口商將商品斷賣(mài)給主辦的客商。由該客商負(fù)責(zé)展銷(xiāo)的組織工作并承擔(dān)有關(guān)費(fèi)用。出口商給予一定的支持和配合，如展銷(xiāo)商品的售價(jià)有所優(yōu)待，貨款可在展銷(xiāo)后或定期結(jié)算。

　　(2)出口商按協(xié)議要求發(fā)運(yùn)展品，客商開(kāi)展廣泛宣傳活動(dòng)。展銷(xiāo)的雙方組織者共同邀請(qǐng)、發(fā)運(yùn)客戶(hù)參加展銷(xiāo)會(huì)。

　　(3)雙方按協(xié)議計(jì)劃、開(kāi)展展銷(xiāo)活動(dòng)。

　　(4)展銷(xiāo)結(jié)束后，也可運(yùn)往他處進(jìn)行另一次展銷(xiāo)。

　　3、展銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題

　　出口商采取展銷(xiāo)方式所付出口費(fèi)用較大，要辦的手續(xù)較多，既花時(shí)間又花人力，還要承擔(dān)某些風(fēng)險(xiǎn)，因而應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題。

　　(1)展銷(xiāo)的組織方式

　　從長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，要以出口商主辦，聘請(qǐng)外商協(xié)作的方式較好。出口商只要選擇資信好，有活動(dòng)能力和經(jīng)營(yíng)能力的外商作為協(xié)作人，這樣，可始終掌握展銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)，做好展銷(xiāo)工作。

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