一、付款條件的選擇
在出口貿(mào)易談判中要認(rèn)真議定支付方式和時(shí)間，一般可供選擇的有下列三種方式，它們提供的支付保證是不同的。
1;貨款預(yù)付（Payment in advance）； 2;用不可撤銷(xiāo)的信用證（跟單信用證）付款（payment by irrevocable letter of credit，i.e.，a documentary credit）； 3;以匯票方式付款，或者是賒銷(xiāo)。
上述三種支付方式的優(yōu)越性和可靠性，對(duì)于出口方來(lái)說(shuō)是依次遞減的。重要的是事前對(duì)買(mǎi)方的資信要有深入的了解。了解的辦法多種多樣：可以問(wèn)自己的銀行，可以向商業(yè)資信評(píng)估機(jī)構(gòu)咨詢(xún)，可以調(diào)查買(mǎi)方的財(cái)務(wù)狀況。例如向貿(mào)易組織、大使館或領(lǐng)事館的商務(wù)部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)代理人以及其他同買(mǎi)方有關(guān)系的公司進(jìn)行了解。一般地說(shuō)，同買(mǎi)方有1年以上的交易往來(lái)，便可以根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)來(lái)選擇支付方式了。
首先，如果對(duì)方支付貨款歷史是良好的，為了有利于成交大宗貿(mào)易，可以用國(guó)外匯票銀行托收，甚至還可開(kāi)立貿(mào)易帳戶(hù)，先行記帳，到一定時(shí)期進(jìn)行結(jié)算。當(dāng)然，選擇何種支付方式，還要看貨物價(jià)值大小和本公司的財(cái)務(wù)狀況。此外，對(duì)方國(guó)家的政治局勢(shì)是否穩(wěn)定是否有信用保險(xiǎn)，這也是出口方需要考慮的。有時(shí)，甚至是對(duì)方的商業(yè)文化（commerial culture）和雙方的語(yǔ)言障礙（language barriers）也成為必須考慮的一個(gè)因素，因?yàn)椤罢`會(huì)”也可能導(dǎo)致關(guān)系惡化和支付困難。
上文提到的政治局勢(shì)，尤其需要特別注意。政府班子的更替、罷工浪潮的發(fā)生、甚至是政府的某種行為，都可能妨礙買(mǎi)方履行支付協(xié)議。比如，進(jìn)口許可制度的出臺(tái)、進(jìn)口外匯支付的凍結(jié)、港口或內(nèi)陸運(yùn)輸工人的罷工等，都可能使買(mǎi)方的支付協(xié)議難以履行。這些問(wèn)題都是在選擇付款方式時(shí)必須加以考慮的。
其次，關(guān)于信用證問(wèn)題。它對(duì)賣(mài)方提供了足夠的支付保證，但同時(shí)也增加買(mǎi)賣(mài)雙方的費(fèi)用和手續(xù)。買(mǎi)方需要為此提供財(cái)務(wù)擔(dān)保才能從國(guó)外起運(yùn)貨物，因此買(mǎi)方一般是不愿意采用信用證這種支付方式的。
再次，關(guān)于貨款預(yù)付問(wèn)題。對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，預(yù)討貨款是最為有利的一種方式，特別是第一次同買(mǎi)方作生意，或者是買(mǎi)方國(guó)家政局不穩(wěn)、經(jīng)濟(jì)比較混亂的時(shí)候。對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，雖然預(yù)付貨款一般有利于貨物早日起運(yùn)，但是究竟能否做到早日起運(yùn)和保證貨物質(zhì)量，他是沒(méi)有把握的。因此，買(mǎi)方在預(yù)付貨款前一般要求賣(mài)方提供銀行擔(dān)保，不過(guò)這樣一來(lái)，又增加了賣(mài)方的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。所以，在買(mǎi)賣(mài)雙方建立了正常的貿(mào)易關(guān)系后，通常不大愿意采用這種方式。
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