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交易磋商細(xì)心全面
據(jù)蕭先生介紹，國(guó)際貿(mào)易中賣方違約的主要表現(xiàn)是：不交貨；不按時(shí)交貨(延遲交貨和提早交貨)；所交貨物與銷售合同不符(品質(zhì)、規(guī)格、型號(hào)、包裝、數(shù)量等)。在目前“買方市場(chǎng)”下，賣方有意違約的比例不大。他認(rèn)為，現(xiàn)在很多賣方違約是因?yàn)樗诮灰状枭讨袑?duì)自己的履約能力沒(méi)有正確估計(jì)造成的。從以下案例中可以看到磋商環(huán)節(jié)的疏忽大意給出口商自己造成了多大的麻煩.
中國(guó)的某出口公司與一家埃及的客戶談妥了一筆外商指定的一工廠生產(chǎn)的化工品的出口業(yè)務(wù)，合同規(guī)定20天內(nèi)裝運(yùn)，價(jià)格條件：FOB上海，同時(shí)，外商指定了一家船公司為承運(yùn)人。因?yàn)槌山粌r(jià)格相當(dāng)不錯(cuò)，該出口公司的業(yè)務(wù)員毫不猶豫就和買家簽下了合同。但之后聯(lián)系供貨廠家，方得知該廠的這一產(chǎn)品目前在國(guó)際市場(chǎng)上非常暢銷，接到的定單已經(jīng)排到了2個(gè)月后，所以根本不可能在20天內(nèi)交貨。該出口公司遂與買家協(xié)商，希望延期交貨，或者改為其它廠家的產(chǎn)品，客戶無(wú)法接受，該出口企業(yè)只好高價(jià)從另外一家外貿(mào)公司手上買下一批合同所要求的貨物來(lái)履約。結(jié)果是，在簽合同時(shí)，本來(lái)預(yù)算有利可得，但后來(lái)為了履行合同反而虧損了幾千美元。
以上案例中，該出口公司在磋商中如果多做一點(diǎn)工作就不會(huì)到后來(lái)陷入被動(dòng)的境地。成交價(jià)格好當(dāng)然是一個(gè)誘人的因素，但不能只為了價(jià)格而忽略其它。外商既然指定了產(chǎn)品必須是一家工廠生產(chǎn)的，那么出口公司起碼應(yīng)該在答應(yīng)外商的條件前，向該工廠查詢他們的供貨情況。
從事文具生產(chǎn)和出口的浙江三木實(shí)業(yè)有限公司，有一套合同評(píng)審制度，有效地將風(fēng)險(xiǎn)化解在磋商階段。其進(jìn)出口部經(jīng)理朱振超先生介紹，在同外商洽談的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員必須將客戶提出的各項(xiàng)條件詳細(xì)地記錄下來(lái)，比如他們要求的產(chǎn)品種類、型號(hào)、顏色、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交期、付款方式等等，然后由公司總經(jīng)理和各個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，包括生產(chǎn)部門、業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門，一起對(duì)合同執(zhí)行的可行性進(jìn)行評(píng)審。
在盡量滿足客戶要求的前提下，該企業(yè)會(huì)對(duì)自己的履約能力進(jìn)行全面檢查，比如，交貨期能否做到、大定單數(shù)量生產(chǎn)能力能否滿足、質(zhì)量包裝方面的特殊要求能否達(dá)到。經(jīng)過(guò)這些程序，除非有不
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