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做好出口商品的對(duì)外廣告宣傳，是使商品順利進(jìn)入市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售的重要手段。據(jù)西歐、日本、美國(guó)等幾個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家的統(tǒng)計(jì)，每年僅廣告費(fèi)用一項(xiàng)就占國(guó)民生產(chǎn)總值的1％左右。
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交易磋商的主要過程是：建立業(yè)務(wù)關(guān)系；詢盤；發(fā)盤；還盤和接受。
1．建立業(yè)務(wù)關(guān)系
2．詢盤
詢盤又稱詢價(jià)，是指交易的一方為購(gòu)買或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。其內(nèi)容可繁可簡(jiǎn)，可只詢問價(jià)格，也可詢問其他有關(guān)的交易條件。詢盤對(duì)買賣雙方均無約束力，接受詢盤的一方可給予答復(fù)，亦可不做回答。但作為交易磋商的起點(diǎn)，商業(yè)習(xí)慣上，收到詢盤的一方應(yīng)迅速作出答復(fù)。
�。�1）買方詢盤
是買方主動(dòng)發(fā)出的向國(guó)外廠商詢購(gòu)所需貨物的函電。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。買方詢盤如：
請(qǐng)電告灰鴨絨最低價(jià)。
請(qǐng)發(fā)盤50公噸特淺琥珀蜂蜜。
買方詢盤過程中應(yīng)注意的問題是：
�、賹�(duì)多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時(shí)向不同地區(qū)、國(guó)家和廠商分別詢盤，以了解國(guó)際市場(chǎng)行情，爭(zhēng)取最佳貿(mào)易條件 ②對(duì)規(guī)格復(fù)雜或項(xiàng)目繁多的商品，不僅要詢問價(jià)格，而且要求對(duì)方告之詳細(xì)規(guī)格、數(shù)量等，以免往返磋商、浪費(fèi)時(shí)間。 ③詢盤對(duì)發(fā)出人雖無法律約束力，但要盡量避免詢盤而無購(gòu)買誠(chéng)意的做法，否則容易喪失信譽(yù)。 ④對(duì)壟斷性較強(qiáng)的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對(duì)方一一報(bào)價(jià)，以防對(duì)方趁機(jī)抬價(jià)。
（2）賣方詢盤
是賣方向買方發(fā)出的征詢其購(gòu)買意見的函電。如：
可供中國(guó)東北大豆，請(qǐng)遞盤。
賣方對(duì)國(guó)外客戶發(fā)出詢盤大多是在市場(chǎng)處于動(dòng)蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽市場(chǎng)虛實(shí)、選擇成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)尋找有利的交易條件。
3．發(fā)盤
發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，是指交易的一方向另一方提出一定交易條件，并表示愿意按照提出的交易條件達(dá)成買賣該項(xiàng)貨物的交易并簽訂合同的一種口頭或書面的表示。
發(fā)盤人可以是買方，也可以是賣方。發(fā)盤有實(shí)盤和虛盤之分，前者有約束力，后者無約束力，有關(guān)的詳細(xì)內(nèi)容將在第四章第一節(jié)中再做介紹。
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